B2B销售模式如何在社交销售中获利

2017-01-12 作者:199IT互联网数据中心 Keith 来源:连接网

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[摘要]超过四分之三(83%)的客户表示,供应商吸引人的社交内容对他们决定是否购买有着很大的影响。




对外销售的B2B电子商务销售模式的效力正在逐渐降低。事实上,最近一项研究发现,抱着希望拨打18个甚至更多的电话,回馈率低于1%,而只有24%的对外销售邮件被查看。同时,84%的B2B销售模式的客户现在开始通过别人推荐进行采买,而同行的建议也正在影响超过90%B2B客户的购买决定。


为什么越来越多的人在购买的过程中选择避开推销员呢?弗雷斯特提到,相比于为顾客解决问题,推销员更倾向于完成销售计划。他同时指出,如果公司不改变过时的想法提出有效的销售模式来应对当今的数字化时代,那么一百万的B2B销售模式下的推销员将会丢掉工作,并到2020年被自助服务的电子商业所取代。

这种不依赖对外销售转变的答案也许在于非社交方式的销售模式,他们将社交销售纳入销售的专业能力之中。在社交销售模式下,推销员利用社交媒体平台来进行研究和展望,并通过网络分享教育内容,对顾客的疑问进行解答。结果是,他们在将产品卖掉之前可以同顾客建立联系。

这与社交媒体营销不同,这种类型包含多方面,其目标在于提高品牌的知名度,或者通过展示内容来推介某种产品和服务,用户可以通过网络进行分享。

社交销售注重展示特定的内容,并提供推销员和客户之间一对一的沟通。这两种战略既为客户创造了有价值的内容,也利用了相似的社交网络和社交工具。但是在社交销售模式下,就代表而言,他的目标是针对每一段前景去建立关系,提供建议,解答疑问,而不是对企业的品牌树立密切的联系。

在多种原因的情况下,社交销售在实现定额和收益目标上却有道理。首先,B2B销售模式下,四分之三的的客户依赖于媒体与同行进行接洽决定是否购买。在B2B模式下,一项近期的客户调查显示,53%的调查对象表示社交媒体在他们对工具和技术进行评估,甚至做最终选择时占有一定地位。

除此以外,超过四分之三(83%)的客户表示,供应商吸引人的社交内容对他们决定是否购买有着很大的影响。领英(LinkedIn)公司的一项研究发现,B2B销售模式中的客户更有可能同那些能给他们公司带来新见解的销售代表进行接洽,而这是其他人的五倍。另一项研究表明72%的利用社交媒体的推销员超过了他们销售同事,超过一半的人指出,社交媒体的直接结果就是他们需要关闭交易。

社交销售内容也使得推销员更早的参与到销售周期,这意味着他们更有可能为理想方案设置标准或者“顾客对产品的看法”,因此,他们更有可能在销售中赢得有力地位。

进入社交销售行列并不需要花费很多时间。B2B销售模式的推销员只需要投入5%到10%的时间就可以成功进入社交模式。推销员一开始只需要从日常生活中挤出一小部分时间。定期的交流可能不会直接在本周或者本季度带来销售,但是可以在一年内赢得收获。

推销员也应该与营销团体共同合作以使销售努力最大化。营销可以在社交媒体系统,过程和实践中对推销员进行培训。研究表明,75%的B2B推销员表示他们经过了社交媒体的有效培训。这种培训涵盖了在具体的社交渠道工作,和公司的社交媒体软件,以及了解公司的社交媒体准则,同时使得社交媒体内容能够满足顾客的兴趣和需求,而不是在品牌的特性,收益和价格上。

另外,销售和营销可以合作确认他们共同结盟,同时找到双方都认同的目标。因为销售以能与顾客建立一对一的联系为荣,他们可以同营销部就成功之处和关切问题进行讨论,改变客户需求,顾客的疑问,以及产业更新。

促进系统一体化和透明度还有很长的路要走。例如,销售团队强调改善销售之间的沟通的重要性,而营销侧重应用软件数据库。Marketo研究发现,销售和营销之间的联合可以在交易关闭时提高销售的67%,同时帮助营销从努力中取得209%的价值。

改善销售和营销之间沟通的办法之一就是创建一个信息门户。BMC,一家专门提供信息科技方法的软件公司,在建立BeSocial这个项目时就采用了这种方法。它是一个安全的信息门户,在这里推销员可以找到营销所做的内容,而其他员工可以稍后通过即时发布和计划进行分享。这个门户也提供指南,建议,以及关于如何使用社交媒体的常见问题。

卡洛斯吉尔,BMC软件公司全球社交媒体推广(Global Social Media Marketing)的主管,他的团队,包括内容创建者,社交媒体经理,社会参与的推销员以及其他员工制作了一项表述清晰专门的员工宣传计划。接下来BMC联合领英,Fcabook及Twitter社交网站发布一系列的内容——其来源于电子书籍,白皮书,博客,视频录像,新闻,时间和最新报道。

对推销员和其他社会参与的员工而言,他们需要开始用领英的账号注册Besocial,然后通过吉尔所在公司的管理选择和分享内容。这个信息门户和项目却有其用。同竞争者相比,社交媒体帮助提高意识,增加关注度和话语权,促进BMC公司产品和服务的全球的需求量。

毕竟,社交媒体比营销更重要而不能被忽视。实际上,最近一项研究发现,娴熟而专业的销售人员完成目标是同行的六倍,这些同行只具备初步或者没有社交媒体技巧的人。是时候开始社交媒体销售开启新的前程。如果营销同社交媒体形成一体化的战略格局,那么你的公司将会事半功倍。当营销这项长远之计同社交销售结合起来将会给两个团队带来双赢的局面,同时对企业整体发展也将是共赢的。(译:常雪楠)


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