金沙江朱啸虎:需要补贴的O2O都是伪需求

2016-04-29 作者:网易创业Club 阳阳 来源:连接网

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[摘要]朱啸虎被称为“独角兽捕手”,连续命中滴滴、饿了么等明星创业公司。2015年11月,投了直播领域最火的应用“映客”,连续两个多月位列苹果IOS免费总榜单前三。


精彩语录


      1.直播肯定是今年的大风口,这个赛道能诞生百亿美元级别公司。直播可能会成为所有网站的标配。

      2.VR、AR目前还是锦上添花的,还没有看到特别好的刚需点。

      3.真正发展起来的O2O都不需要补贴,需要补贴才起来的都是伪需求。

      4.正常年景,当年成立的新公司只有4-5家能成长为独角兽公司。

      采访朱啸虎那天北京非常堵,从北京的上地西北旺到国贸三期走了整整两个小时,朱啸虎在56层的办公室书房里等我们。在金沙江古香古色的办公室里,我们多次询问朱啸虎投中“滴滴”背后的“投资秘籍”,不过有点小失望,朱啸虎的回答有点冷峻:“没有秘籍。”

      朱啸虎被称为“独角兽捕手”,连续命中滴滴、饿了么等明星创业公司。2015年11月,投了直播领域最火的应用“映客”,连续两个多月位列苹果IOS免费总榜单前三。

      战绩斐然,仅滴滴、饿了么、大智慧三大项目的回报便达到15亿美元,朱啸虎为此入选 “2016年福布斯全球最佳创投人”100人榜单。

      个性鲜明,在社交平台上批评聚美优品私有化“巨无品”,撰文批判滴滴的竞品神州专车是伪共享经济。

      出手不凡,见程维半小时后决定投滴滴,当时滴滴A轮融资已被20多家投资机构拒绝;投资“饿了么”时被嘲笑外卖是小市场,投资映客被取笑“移动直播是什么鬼”。

      如果投资没有秘籍,但一定有方法论。

      听听金沙江创投合伙人朱啸虎聊聊投资映客、滴滴背后的故事。

      以下文字以朱啸虎自述的形式展示他对直播领域和O2O未来的判断

      为什么投映客

      我们去年11月份投资“映客”时,很多人问三个问题:第一,移动直播是什么鬼?为什么要去看一个女孩子逛街、吃饭?第二,巨头都会有,YY已经做很大,腾讯也很强大,它们切直播很容易;第三,17已经做起来了,新独立直播平台还有机会吗?

      说实话,我也不理解,为什么有人愿意花几个小时看女孩子逛街吃饭化妆。但我从参与直播的人数上,能感觉到移动直播即将爆发。这就是做早期投资要保持的高度敏感性。投资映客可以从三方面看。

      感知趋势:天时地利人和

      投资映客的起源很偶然,去年10月1日,王思聪投资的17突然爆火,冲到了苹果总榜第一。我很好奇,为什么17能突然火起来?那天晚上一直玩这个APP到凌晨2点。我当时反省,可能正在漏掉移动直播的大风口。

      移动直播到了引爆点,为什么?因为这个场景完全符合天时地利人和。第一,手机性能足够用来做视频直播;第二带宽速度够快,资费很便宜;第三,PC时代直播,YY已把用户都教育好了。

      明确了方向后,我在微信群里跟投资团队说,必须把移动直播所有的团队都见一见。花了两周时间,见了市场上所有的移动直播团队,最后选定映客。10月中旬敲定投资,11月正式投进。这个投资节奏跟投滴滴类似,把所有团队看一遍,选一家投。

      现在看,移动直播是今年大风口的趋势已经非常明显。直播有可能会成为所有网站的标配。大智慧在做股市直播,网易、腾讯做资讯直播,美拍、nice加了直播模块,支付宝、淘宝也马上上直播。可以想像,直播会成为怎么样的热闹场景,和当初的百团大战和电商是类似的。

      直播赛道能诞生百亿美元级别的公司,这个参照坐标是PC互联网时的YY,YY估值30亿美金,是半PGC;移动直播平台面临的用户更广,市值能达到百亿美元。

      对比竞品:看团队

      在移动直播领域,我认为映客的团队对产品和运营本身的理解深度超过其他团队。

      17做得比较早,但它是台湾团队做的,台湾的团队想在大陆成功可能性非常低。

      花椒直播做得更早,周鸿祎对这个方向敏感度很好,但他对产品的理解、对运营的理解还没找准。他一直摇摆,到底是做新闻直播、秀场直播还是其他直播,所以花椒做了大半年,不温不火。

      至于PC时代直播平台的转型移动直播,因带有很多PC时代的遗产,转型会比较困难。这给了新创业公司异军突起的机会。

      我们问了映客团队很多问题(这些都是商业机密,暂不方便透露),所有问题他们都有很好的答案。他们对产品和运营的理解比我们更深入,这是非常重要的一点,创业者一定比投资者更懂。有些创业团队还没有我们懂,大部分团队不懂得直播的核心点在哪,我甚至可以说花椒现在还不知道核心关键点在哪里。

      从去年11月正式投资到现在,不到半年时间映客的用户数和收入差不多涨了100倍。这个项目上我们没有花太多的力气去做投后,他们做的很多事情都想到我们前面。

      看切入点:找最广阔的市场

      移动直播领域有各种垂直场景,有赛事、新闻、秀场、游戏竞技、二次元等直播,但最大机会肯定是素人直播(普通用户直播平台),纯UGC直播,是最好的切入点。

      大家要理解人性,人性很重要的一点是偷窥、猎奇。有句话讲的好,“60度的仰望追星,不如15度角街边猎奇”。素人的直播,它满足了人偷窥的欲望。看看别人是怎么样的生活。所以,想象不到,一个女孩子直播逛街、化妆、闲聊、喝下午茶、吃饭,都有很多人去看。这就是一个普通人的猎奇。

      对创业公司而言,必须单点切入,然后再横向扩张。开始选择哪一点切入很重要,切入点必须可攻可守,具有很好的进攻性,同时很好防御性。我的看法是映客从素人直播切入是最好的战略要地,面向最广大的用户,未来也容易增加垂直直播场景。

      直播的护城河在哪?

      大小平台都做直播,还有各种垂直领域的直播项目,那么直播的护城河在哪?

      移动直播是网络效应很典型的互联网产品,某移动直播平台一旦成为大平台,它的效应会放大。比如用户成长体系,一个用户为了成为55级用户,得砸进去5-6万元,这样他进直播间时前面就有勋章。如果用户要换到其他直播平台,得从低级别成长起来,换平台的成本比较高。

      体育直播的黏度很高,但它的频次受控,受控于体育比赛的场次,而且用户是体育爱好者,人群也不够广泛。再加上版权费非常高,创业团队很难去运行。

      游戏直播是PGC平台,PGC对运营者的挑战很大,因为PGC的结果是资源集中到金字塔顶上的那几位网红主播。做游戏直播赚不了多少钱,因为它要分很多的钱给主播,平台话语权弱,赚钱难。

      映客为什么做UGC平台?因为UGC的话语权是每个人的,但每个个体的话语权都很弱,相反平台的话语权很强,平台能更健康发展。

      还有大家关注的黄色和敏感信息的监管问题。映客团队花了很大的资源和精力去做。有自动的监控系统,数百人监管人员,制定了很多规则来杜绝黄色和敏感信息,一旦发现就封号,晚上的高峰期间5级以下用户不能直播,制定了很多规则来防范。

      滴滴后的020没大机会了

      我们回过头来谈谈O2O。

      O2O领域大的平台机会已经很少了,但个别市场可能还有些机会,我们今年还是有些布局,投了几个平台,因为有滴滴、有饿了么在产业链上的支持,我们敢投一些o2o的平台。 O2O还会继续看,移动互联网在生活场景中的继续深入,还能持续很多年。比如说汽车后市场,现在格局还没完全定下来

      在过去的一年里,很多o2o项目死掉或者转型。很幸运滴滴和饿了么能活下来。很多创业者跟我说,要像滴滴饿了么一样去补贴用户。其实他们理解错了。真正起来的O2O不需要补贴,需要补贴才能起来的都是伪需求。为什么我们投滴滴和饿了么?因为他们一开始迅速起来根本不需要去补贴用户的,他们刚开始钱很少的。当然,打战是需要子弹的,打补贴战是后来的事情,擦枪走火。我们非常不喜欢创业者拿VC的钱去补贴用户。

      滴滴的早期非常艰苦,我们给的钱不多,程维他们几个人晚上打通铺过,在北京冬天的凌晨四点钟起来,给出租汽车司机装App,很痛苦。当初支付宝派员工到北京来支援快的,支付宝的员工来一天就受不了:你们继续干,我先回去了。

      滴滴和饿了么为什么能存活下来,“切入点”和“护城河”非常重要。

      切入点。

      对打车软件来说,刚开始是做专车和出租车,这个切入点非常重要。易到一开始切专车市场,摇摇在专车和出租车之家摇摆,滴滴是想得最清楚,一开始就切出租车市场。最后市场的前两名是做出租车的两家----滴滴和快的。

      做外卖的也是一样的。饿了么一直做低端,做老百姓的外卖,这个市场非常大。现在可以看到,一些做高端市场的外卖创业团队,基本没声音,被边缘化了。

      创业时选择怎样的切入点都非常非常重要。选择一个足够宽广的市场,面对最广泛的用户的市场,从很小的切入口,想清楚未来做大的路径。

      护城河。

      我不能说滴滴、饿了么现在已经度过了危险期间,即使腾讯也不能说,如同马化腾说的,巨头倒下的时候身体还是热的。互联网创业和投资一直都是如履薄冰的。你想象不到在什么时候什么方向会突然杀出一个新对手。

      我担心的并不是踩不到某个浪潮,踩不到浪潮可能只是错过一些机会,担心的是那个浪潮把前面的格局全打翻,这是最可怕的地方。比如说E代驾一开始做得很好,但是滴滴杀进代驾领域,100天就把它打趴下了。

      所以对创业者而言,在创业前要一定要三思而后行,琢磨这个切入点是否“进可攻退可守”,有很深的护城河。即使对手杀进来,但他跨不过你的护城河。这些护城河包括你对用户的掌控力,这些用户根据口碑来的,不是花钱买的;或者你对服务提供者的控制力,比如对司机、厨房的控制力等,这些都是护城河的来源。

      对,你可能会疑问说滴滴Uber上的司机的忠诚度也不够,饿了么的用户忠诚也没那么高。谁补贴多一些用户就会转移到哪个平台。但是把价格因素刨除之外,护城河是指在其他的场景下能不能占优。比如说配送体验,食品是不是好吃,这些基本产品体验能否做到位。很多用户并不在乎那一两块钱的补贴,如果真的好吃,配送真的很及时,他愿意付这一两块钱的差价。所以还是要回到业务的本质上,送外卖的必须把饭做得好吃,送得及时;打车的,能叫到车,司机及时到达,按时到达指定的地方。

      任何企业最终还是回到基本面,靠补贴都是短期的战术。谁都不可能无限制的去补贴。

      投人:聊十分钟能判断一个人

      一般和创业者谈上十几分钟,我就知道这个人怎么样。金沙江的合伙人都创过业,招聘过几百人,也干过几百人,对人的判断很有经验。

      我对人的判断有几个维度,一是他的背景,问问他朋友能看出来;二是这个人对产品、商业模式本身的理解,通过他关心哪些数字能反映他对商业模式理解是否到位。还有我会看看他影响力怎么样?他能否影响到我。如果他有足够气场影响到投资人,也有足够气场影响他的客户和员工;最后还要真诚实在。初创企业有问题很正常,要坦率告诉投资人,让投资人理解哪些是愿意去冒的风险,哪些是不能冒的风险。

      投资是学徒制的事业,需要从经验里去学。必须投出去1亿美元才有资格毕业,在单一项目赚到1亿美元才能真正毕业。

      每个投资人都希望自己有预测未来的能力,但这个能力很难得。做早期投资很不容易,必须经常待在一线才有感觉,靠别人灌输,会失去这种感觉。我投映客很多人不理解,我跟一些朋友说我投了映客,要不要跟一点,他们都不愿意,觉得这是什么东西啊,现在他们很后悔。

      我没有投资秘籍,就是保持敏感、心态开放。投出的好几个明星项目,并不是我们唯一一家看的。我们见滴滴时,程维已见过二十几个投资人了,映客之前也见过好多投资人了,但都被拒掉了。

      投资肯定是要投市场的第一名,中国互联网市场铁律是,第一能拿70%的份额,第二名拿20%到30%,第三名基本没有。

      我的投资理念是“3S原则”:Significant(大市场,市场要足够大)、Scalable(可扩张,容易扩张)、Sustainable(可防御)。

       每年仅4-5个独角兽

      在过去的15年,中国互联网有过三个百花齐放的时代,分别是1999-2000年(PC互联网是白纸)、2005年(PC互联网渗透率20%)和2011-2012年(移动互联网渗透20%),这几个年代分别产生了BAT、58赶集、滴滴等公司。下一个百花齐放的时代要等下一个平台,可能是VR,可能是智能硬件,现在还看不清楚。

      2016年是普通的年景,每年新成立的公司,能成为10亿美元以上的公司也就4-5家,每一年获得天使投资的超过1000家,VC投独角兽和买彩票差不多,千分之四到千分之五的命中率。

      很难预测未来这些独家兽会落在哪个领域,必须心态很开放去看。去年9月份如果你问我会不会投移动视频直播,我肯定说不,这是什么东西啊?但,如果保持心态开放去看待新生事物,会发现很多机会。

      VR、AR目前都还是锦上添花的,还没有看到特别好的刚需点。和游戏结合可能是比较好的。

对创业者来说,三思而后行,每年只有4-5个独家兽的机会,想清楚再创业。

      快问快答

      Q:一想到直播,你会想到什么关键词?
      A: 2016年大风口。

      Q:不会想到美女、网红这些词吗?
      A:从我的角度,就是投资大风口,有吸力,我们要抓住。

      Q:最讨厌什么样的创业者?
      A:不诚实的。

      Q:最喜欢什么样的创业者?
      A:狼性的。

      Q:错过哪些案子最后悔?
      A:错过不少案子。像京东和优酷,非常烧钱的商业模式,当初不敢投,我们没那么多资源。

      Q:对你影响最大的一本书是什么?
      A:《精益创业》。

      Q:你自己做投资的宗旨是什么?
      A:每年抓住一个独角兽,要求不高,每年抓住一个。

      Q:做投资十年,最恐惧的事情是什么?
      A:变化,突然的变化。真的,投资每天都如履薄冰,很怕新浪潮把前面的格局全打翻,这是最可怕的地方。

      Q:你最渴望自己拥有什么样的才华?
      A:预测能力,预测未来五年会变成什么样,这是做早期投资最希望的。

      Q:除了直播外,今年哪些方向还会爆发?
      A:说实话我不知道,但是我心态很开放,任何项目我都愿意见,见了才知道这个东西能否有爆发性的增长。



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